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    【干货】外贸谈判必杀3要素

    做外贸就是一个不断与客户谈判的过程。今天带来新技能啦!外贸谈判时必须掌握的三个要素,you get it , you win !


    产品的点

    1


    自己的产品优于同行的地方是哪里?产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来!光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒但非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?


    很多人容易犯些低级的错误,就是说不停地说我的产品质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量又好在什么地方?谈判不是写文章,必须要点透,说明白才能赢得客户。



    客户的点

    2


    明确客户类型


    (1)例如有个客户,还没成交之前要了你出口四个月内的所有COA,那么你就该知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候就可以比较有把握了。他说价格,你可以就强调产品质量好在哪些细节,质量控制如何完善,一般可以顺利拿下。


    (2)再例如有个客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,还追问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次。


    (3)价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看就咬着价格不放,你说你质量好也白搭,这时候就看你的offer底限了!



    跟不同的人要有不同的沟通重点


    (1)很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份。


    (2)例如采购员,只是负责汇总信息,初步筛选后告诉负责人。那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些。甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠就可以搞定。


    (3)例如采购经理,他们掌握着采购权却又不是老板。那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,无论是对他公司还是对他自己。


    (4)例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况,你的产品可以让他减少多少运营成本,可以节省多少人工,可以保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场等等。


    所以谈判没那么简单,需要在谈判之外做很多工作。悄悄告诉你,输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!



    自己的底限

    3


    如价格、付款方式,这个底限就是阵地,丢了也就丢了自己的阵地。涉及到了根本利益了就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!但我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。


    当然话说回来,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,绝对没有坏处!


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