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    【干货】外贸"逼单"要有手段



    几乎每个外贸业务员都遇到过这样一种情况:有些客户跟进了很久,总是迟迟不见有订单下来。对于这种客户,放弃吧觉得可惜;不放弃吧,又好像在浪费时间!对于这种情况,许多外贸业务员都感到棘手,到底如何处理呢?


    客户下单如“孕妇难产”,外贸逼单还得有手段,今天,跟您分享一些向客户逼单的技巧。


    1.抓住客户心理,想客户所想,急客户所急


    要知道他究竟在想些什么,他担心什么,他还有什么顾虑。很多业务员提出客户总是在拖,其实,不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变,总在等着客户改变,可能吗?业务从来不强调客观理由,客户不签单肯定有业务员做的没到位的地方,好好想一想。


    2.认清客户,了解客户目前的情况,是什么原因没签单?


    我们要坚信,每个客户早晚一定会跟我们合作,只是一个时间问题。我们的工作就是把时间提前,再提前。客户原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对业务员不了解、不信任,没人管理等各种理由。了解后尽量帮客户去解决问题,做一些事情,用我们锲而不舍、百折不挠的执著去感动客户,让他们感受到我们的好服务,觉得温暖。


    3、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进。


    对于那些“老顽固”和不起积极作用、不向老总力荐的中层领导,不能浪费太多时间,要像谈恋爱一样,若即若离,适时出击。


    4、假设成交法。


    先让客户来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等,签单是顺理成章的事情。或者与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。


    5、强迫成交法。


    逼单就是“半推半就”,谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。


    6、画饼充饥。



    谈单时我们的介绍要引起客户的欲望,可以画一个大饼,让他对各种好处想入非非,最后给客户一些好处--促销费,也可是最后的刹手锏,当然,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。


    7、善于观察、学会聆听、抓住机遇。


    与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态,能解决的解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,灵活处理;通过聆听可了解客户的真正需要,容易与客户达成共识。


    另外,我们要经常问一下自己,经营的是什么业务,谁是我们的客户,客户可以从我们的服务中得到哪些价值,为什么要跟我们签单,换位思考一下。谈单时,不慌不乱,思路清晰,有问题去分析、去解决,自己做导演,想方设法引导客户,将劣势变成优势,将不利变为有利,一切掌握在自己手中。


    总而言之,只要思想不滑坡,方法总比困难多。外贸业务员盆友们,加油吧!


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